Distinguersi è necessario per competere

In un periodo di crisi economica, come quello attuale, la variabile prezzo ha un peso molto alto e se i prodotti sono simili, i clienti spesso scelgono solo in base al prezzo. Questo accade sia all’Azienda che al Consulente. E quando a vincere è il prezzo, tutti perdono, anche il Cliente perché alla fine si ritrova scontento del prodotto/servizio.

Da qui la necessità di essere diversi. Come Consulente di Direzione, specializzato in Marketing, utilizzo un tecnicismo: DIFFERENZIAZIONE.  Che cosa significa? Attraverso un’analisi, anche semplice, dei punti di forza della propria azienda, del proprio prodotto/servizio riuscire a costruire un’offerta esclusiva per il Cliente, che possa trasformarsi per il commerciale in una serie di argomentazioni efficaci di vendita.

Vi faccio un esempio concreto. Se vendo abbigliamento per tutti, il mio prodotto è indifferenziato ed allo stesso modo la mia strategia di vendita. Se invece decido di vendere maglioni in lana lavorati a mano, mi sarò ritagliato una nicchia di mercato e naturalmente non mi rivolgerò più ad un pubblico di massa, ma venderò i miei prodotti solo ad un determinato target. Considerato l’esempio dei maglioni in lana, il pubblico potrebbe essere: donne sopra i 50 anni. E’ sempre bene fare un minimo di analisi di mercato per individuare il proprio target di riferimento. Tornando all’esempio, le donne over 50 apprezzano il capo lavorato a maglia e sono disposte a pagarne un sovrapprezzo per la qualità e la lavorazione. Siamo passati ad una strategia di differenziazione, con la creazione di valore.

Far capire il valore aggiunto della propria offerta al proprio cliente, permette di giustificarne anche il prezzo.

Anche per un Consulente come me è fondamentale riuscire a creare valore aggiunto per il mio Cliente. Quest’anno mi sono certificata CMC, un accreditamento internazionale riconosciuto dall’ICMCIInternational Council of Management Consulting Institutes, deliberato dal Consiglio Direttivo di Apco Italia, l’Associazione Professionale Italiana dei Consulenti di Management. Un Consulente CMC, ha una rotondità di competenze, riconosciute a livello internazionale da 48 istituti nel mondo. 

Quali sono i punti di forza della tua azienda o del tuo prodotto? Cosa rende la tua offerta davvero unica? Utilizza queste risposte per impostare la tua strategia di differenziazione.

Qui sotto un interessante video in cui il Dott. Guazzoni, Responsabile Commissione Soci di Apco Italia, spiega la certificazione CMC.

[youtube http://www.youtube.com/watch?v=ktt3UV1dCic&w=560&h=315]

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About Elena Giannopolo

E’ Consulente strategico di Consilio Network, accreditata come Consulente di direzione certificato (Certified Management Consultant). Ha ricoperto incarichi di Marketing Manager e di Brand Manager in aziende multinazionali. Amante delle nuove tecnologie, negli ultimi anni ha approfondito le tematiche di marketing legate al mondo dei nuovi media: web marketing, social media marketing e inbound marketing. È docente in corsi aziendali e in master universitari.

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