Vendere oggi non è facile, ma come vendere di più e meglio?

Mi sto occupando di rivedere le politiche commerciali di un’azienda cliente. Una Pmi operante nel B2B, con una forza vendite interna, composta da commerciali diretti. Noto che spesso il commerciale non viene sufficientemente monitorato né supportato nel suo lavoro.

Innanzitutto se avete una struttura commerciale, è necessario analizzare le performance di ogni venditore

Vi permetterà di capire chi rende di più e chi meno, premiare i più meritevoli ed individuare le problematiche dei non performanti. Potrebbe essere che abbiano solo bisogno di un po’ più di formazione tecnica oppure di un maggiore lavoro di squadra, per prendere sicurezza oppure per impegnarsi di più ed essere maggiormente motivati.

Le analisi sulla reportistica commerciale sono fondamentali perchè ci permettono di avere un quadro generale oggettivo. Parlo di verificare parametri quali: numero medio di visite a giornata, % degli ordini per 100 visite, trattative vinte e perse per periodo, nuovi clienti acquisiti, utile sull’ordine chiuso, fatturato/funzionario su anno precedente, etc.

E’ chiaro che i dati di vendita vanno sempre valutati insieme all’andamento del mercato. A volte possono concorrere fattori esterni quali ad esempio l’entrata di nuovi concorrenti, che portano ad un abbassamento dei prezzi/tariffe di mercato oppure in un mercato con un trend in calo è difficile mantenere i risultati dell’anno precedente. In questo caso anche la redditività della forza vendita cambierà per cause dovute all’ambiente competitivo.

Fate un’analisi dell’ambiente esterno (mercato e concorrenza)

E’ essenziale fare un’analisi di mercato per riuscire a capire come si muovono i concorrenti  e come voi stessi potete reagire meglio ai cambiamenti del mercato o determinarli.

Conoscere la concorrenza: capire come si propone e cosa offre e se la vostra offerta di prodotto/servizio è competitiva, è necessario per non cadere nella pletora delle piccole aziende che combattono tutti i giorni una guerra di prezzo e che probabilmente non si accorgono che stanno vendendo in sottocosto, erodendo la marginalità che li fa ancora sopravvivere.

L’ideale è procedere poi ad un’analisi swot per capire i plus e i minus della nostra azienda (punti di forza e punti di debolezza) rispetto a quello che riserva il contesto in cui l’azienda compete. SWOT

Infatti se, come sta avvenendo per tante aziende, il prezzo diventa la variabile principale su cui si concentra la negoziazione con il cliente, vuol dire che è meglio cambiare qualcosa nell’offerta per renderla di nuovo interessante e diversa da quanto si trova sul mercato.

Bisogna lavorare a livello di marketing per offrire maggiore valore al proprio cliente, che può voler dire un servizio aggiuntivo, un prodotto migliore, una dilazione di pagamento, insomma qualcosa che possa essere realmente percepito come differenziante e portare valore alla vostra offerta.

 

 

Create argomentazioni di vendita efficaci

Il valore aggiunto della vostra proposta deve essere trasmesso nelle argomentazioni di vendita, che per essere efficaci devono tenere conto di come nasce il desiderio per il vostro prodotto e in che modo il vostro prodotto soddisfa meglio di altri il bisogno del vostro cliente.

Cercate di affiancare alle argomentazioni tecniche, argomentazioni che lavorano più sull’aspetto emotivo e vanno a soddisfare bisogni più evoluti della Piramide di Maslow, come sicurezza/appartenenza/stima/autorealizzazione, che non vuol dire ripetere a menadito la stessa manfrina per ogni cliente, ma capire le reali esigenze del nostro interlocutore e come con il nostro prodotto può aiutarlo a soddisfarle!

Al prossimo post!

Elena Giannopolo @_elegiatutto ha un prezzo

 

 

 

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About Elena Giannopolo

E’ Consulente strategico di Consilio Network, accreditata come Consulente di direzione certificato (Certified Management Consultant). Ha ricoperto incarichi di Marketing Manager e di Brand Manager in aziende multinazionali. Amante delle nuove tecnologie, negli ultimi anni ha approfondito le tematiche di marketing legate al mondo dei nuovi media: web marketing, social media marketing e inbound marketing. È docente in corsi aziendali e in master universitari.

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